如何結合顧客的消費心理來(lái)引導交易?來(lái)看看會(huì )員erp軟件的小編是如何做的吧
首先，引導顧客上門(mén)。顧客進(jìn)入一家門(mén)店可能會(huì )受店鋪裝修、店鋪活動(dòng)、店鋪氣氛、自身需求等的影響。店鋪裝修方面，商家應該要有自己的風(fēng)格特色;店鋪活動(dòng)方面，商家可以開(kāi)展消費滿(mǎn)減、會(huì )員贈禮等活動(dòng)，將活動(dòng)信息擺放在店門(mén)口或者比較引人注目的位置;店鋪氣氛方面，商家應該選擇店鋪比較顯眼、場(chǎng)地比較大的位置來(lái)營(yíng)造氣氛，比如在店門(mén)口擺放紅包墻，利用紅色吸引顧客眼球，顧客掃碼分享可領(lǐng)取微信紅包，還可以搭建舞臺，舉行一些互動(dòng)性的小游戲來(lái)引起顧客關(guān)注。
其次，根據顧客進(jìn)店行最，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)引導顧客成交。
1、顧客直接指明需求或仔細觀(guān)察
這類(lèi)顧客本身對店內產(chǎn)品就有需求，因此，主要影響因素就在于員工的銷(xiāo)售能力，員工需要上前介紹產(chǎn)品信息、店鋪活動(dòng)等。顧客在購買(mǎi)商品時(shí)，大多都喜歡貨比三家，這時(shí)候員工應該盡可能了解顧客的真實(shí)需求，采取有針對性的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)，讓顧客對店鋪產(chǎn)生好感。
2、顧客選擇產(chǎn)品時(shí)猶豫不決
有些顧客購買(mǎi)商品時(shí)很果斷，有些顧客卻總是猶豫不決，這種情況大多與顧客的消費水平有關(guān)，如果能快速購買(mǎi)商品，大多是在顧客的消費水平以?xún)?，而選擇該店面進(jìn)行消費，也大多與商家建立了一種信任關(guān)系。反之，有些顧客選擇產(chǎn)品時(shí)猶豫不決主要受商品性?xún)r(jià)比、店鋪優(yōu)惠力度、同行業(yè)競爭的影響。
員工需要對顧客進(jìn)行正向引導，消除顧客心中的疑慮。通過(guò)收集顧客評價(jià)進(jìn)行改進(jìn)、完善員工服務(wù)、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略、開(kāi)展優(yōu)惠活動(dòng)等來(lái)建立良好的口碑，與顧客建立起情感關(guān)系，讓顧客對商家產(chǎn)生信任。
3、顧客選擇一類(lèi)商品后仍在觀(guān)望
主要有兩個(gè)原因：
(1)還有其它需求
(2)對比同類(lèi)型的商品
如果顧客有其它需求，員工應該主動(dòng)推薦商品。如果顧客是在與同類(lèi)商品做比較，員工可以詢(xún)問(wèn)顧客原因并及時(shí)解決。
顧客完成付款后，但他們的心理活動(dòng)還并未結束，可能他們會(huì )把自己購買(mǎi)的商品與同類(lèi)商品作比較，看自己消費是否值得。對于這種情況，商家可以定期開(kāi)展市場(chǎng)滿(mǎn)意度調查活動(dòng)，獲取顧客反饋信息后及時(shí)改進(jìn)，或者針對消費頻繁的顧客，開(kāi)展贈禮活動(dòng)，讓他們感受到商家關(guān)懷。
每個(gè)顧客在購物時(shí)都會(huì )有心理活動(dòng)，商家需要細心觀(guān)察并及時(shí)作出回應，才能引導顧客產(chǎn)生成交。
